Paulo de Vilhena , spécialiste reconnu de l’accélération des résultats des entreprises, lance son dernier livre, « Leverage », chez DVS Editora. Inspirée par le principe de levier d’Archimède, Vilhena présente des stratégies innovantes pour favoriser une croissance saine des entreprises, remettant en question les concepts conventionnels de gestion d’entreprise.
Contrairement à l’idée d’efforts épuisants dans un travail incessant, l’auteur souligne l’importance d’identifier et d’utiliser des leviers stratégiques pour amener les entreprises vers de nouveaux sommets. En explorant des méthodes pour réduire la résistance et surmonter les obstacles à l’exécution, Vilhena donne la priorité à la planification stratégique plutôt qu’aux activités opérationnelles quotidiennes.
Avec plus de deux décennies d’expérience aux côtés d’entreprises mondiales, Vilhena discute des types fondamentaux de levier commercial, de l’organisation des principes fondamentaux de la gestion des PME et de l’importance cruciale d’une planification efficace. « Leverage » remet en question l’adoption simpliste de formules toutes faites, en offrant des informations approfondies et exploitables pour encourager les dirigeants d’entreprise à découvrir les leviers uniques d’une croissance significative.
Comment le principe de levier, décrit par Archimède, vous a-t-il inspiré à développer des stratégies pour stimuler la croissance de votre entreprise ?
Je ne peux pas dire que ce soit le principe d’Archimède qui m’a inspiré à développer quoi que ce soit, c’était bien plus de réaliser que la solution aux problèmes des entreprises était de multiplier notre productivité, c’est-à-dire de maximiser l’impact des ressources utilisées. Plus tard, j’ai compris qu’en physique, le même principe avait déjà été démystifié. À partir de là, construire l’analogie n’était qu’une étape.
Quelle approche adoptez-vous de l’importance de la stratégie par rapport aux activités opérationnelles quotidiennes ?
La plupart des entrepreneurs ont tendance à se concentrer sur les opérations, c’est-à-dire sur les activités qui doivent être réalisées au quotidien. Cela est dû au fait que la plupart des entrepreneurs ont un profil essentiellement technique et sont donc généralement de bons opérateurs. Mais ces activités techniques ne sont pas axées sur la croissance des résultats commerciaux et uniquement sur ce qui doit être bien fait. Pour faire croître une entreprise, nous avons besoin d’une stratégie, d’une ingénierie dans l’organisation des ressources dont nous disposons, visant à augmenter les résultats à long terme. Pour y parvenir, l’entrepreneur doit développer ses compétences entrepreneuriales et managériales.
Quelles méthodes explorez-vous dans le livre pour réduire la résistance et surmonter les obstacles à l’exécution ?
Je dirais que l’essentiel, pour réduire cette résistance, est d’élargir la conscience de l’entrepreneur, afin de comprendre où l’application des rares ressources dont il dispose aura le plus grand impact. Il convient de noter que lorsque je parle de ressources, je fais presque toujours référence au temps, aux personnes et à l’argent. Et cet élargissement de conscience est l’étude d’une vie et n’est jamais terminé. Cependant, en tant que consultants, nous devons donner aux gens des outils pratiques pour les aider dans ce processus. Par conséquent, le processus doit inclure la planification, la mesure et le réglage des opérations et des résultats. Dans ce cadre, certains outils supplémentaires peuvent être mentionnés, tels que des listes de contrôle, des logiciels, des scripts, des réunions, des évaluations de performances, etc.
Comment mettez-vous en valeur l’importance des personnes en tant que source de valeur pour l’entreprise ?
Au sein d’une entreprise, toutes les idées viennent des personnes. L’exécution dépend des personnes, l’interaction avec les clients dépend des personnes, donc toute la valeur économique créée vient d’elles. Si vous préférez le dire autrement, conceptuellement, nous n’avons d’activité commerciale qu’à partir du moment où nous formons une équipe et que des personnes travaillent avec nous, atteignant les niveaux d’effet de levier les plus élémentaires. En attendant, nous sommes indépendants. Le défi de l’entrepreneur est de créer l’environnement qui permet à ces personnes d’atteindre leur potentiel maximum.
Quels sont les types fondamentaux d’effet de levier commercial abordés dans le livre ?
Dans la gestion d’entreprise, nous gagnons ou perdons réellement de l’influence à chaque décision que nous prenons, y compris les décisions les plus banales et les plus simples prises au quotidien. Dans ce livre, nous cherchons à multiplier d’innombrables façons d’obtenir cet effet de levier. De la planification, de la mesure, de la productivité, de la stratégie, du marketing, des processus commerciaux, de l’architecture sociale, de la systématisation, du recrutement, de la formation, de la communication, de la technologie, etc.
Partagez-vous des idées spécifiques pour stimuler la croissance des ventes ? Si oui, quelles sont ces idées ?
Plus que des idées spécifiques, car celles-ci dépendront de chaque entreprise et de chaque instant, ce que j’ai toujours l’intention avec mes livres est de présenter des modèles qui aident à structurer la pensée des hommes d’affaires, afin de les aider à activer leur cerveau dans le sens de constamment pouvoir trouver ces idées. De plus en plus, en affaires, ce qui est une bonne idée aujourd’hui ne fonctionnera plus demain. Je pense que nous avons besoin de modèles qui nous aident à savoir où trouver ces idées.
Leverage est-il décrit comme un guide de solutions instantanées ou comme un ouvrage qui remet en question l’adoption simpliste de formules toutes faites ? Pourquoi?
Sans hésitation la deuxième alternative ! Comme je le dis dans le livre, nous assistons à une vague de promesses irréalistes motivées par des approches strictement commerciales – et qui augmentent le fardeau de frustration sur les épaules de nombreux entrepreneurs qui appliquent les soi-disant « formules infaillibles » et voient leurs entreprises échouer.
Il n’y a pas cinq choses faciles qui, si je les fais, augmenteront de façon exponentielle les résultats de mon entreprise. Il n’existe pas d’entreprises qui travaillent sans leurs dirigeants ou qui ne demandent que quatre heures de travail par semaine. Vous voyez, de nombreux contenus – livres, cours, articles – qui font ces promesses apportent évidemment de bonnes réflexions et de bons outils. Cependant, pour capter l’attention du public, ils simplifient des sujets extrêmement sérieux qui génèrent des attentes qui ne seront pas satisfaites.
La grande vérité est que chaque entreprise est différente. Chaque environnement économique est un environnement économique différent. Le scénario économique lui-même change chaque jour, la concurrence change, réagit, innove. En d’autres termes, il existe une série de variables sur lesquelles nous, hommes d’affaires et entrepreneurs, n’avons aucun contrôle et qui nous attaquent souvent.
Comment inciter les chefs d’entreprise à repenser leur approche des défis ?
Il s’agit essentiellement de les mettre au défi d’échapper au bon sens et d’avoir le courage de remettre en question ce en quoi ils ont toujours cru. Pour faire mieux, je dois le faire différemment et pour le faire différemment, je ne peux pas partir des mêmes hypothèses. Nous devons affiner nos convictions, penser différemment, faire les choses différemment et avoir de meilleurs résultats.
Quels sont les concepts courants sur l’entrepreneuriat qui sont démystifiés dans votre livre ?
Le principal est le mythe selon lequel quiconque s’installe à son compte est en fait un entrepreneur. Selon moi, un véritable entrepreneur est un stratège visionnaire qui vit en préparant l’avenir de l’entreprise. La plupart des entrepreneurs sont des opérateurs concernés par les activités quotidiennes de leur entreprise. Mais cette idée n’est même pas originale. Depuis les années 1980, ce défi a été identifié par Michael E. Gerber. Au cours des 30 dernières années, j’ai seulement affiné ce que je crois être la solution.
Comment permettre aux entrepreneurs d’intellectualiser leurs approches pour accroître leur effet de levier et favoriser une croissance exponentielle ?
Les challenger, les questionner, les éduquer et les former ! Et pour cela j’utilise plusieurs outils. Mes livres font partie de cette batterie, tout comme les innombrables heures de contenus publiés sur les réseaux sociaux, nos cours , nos événements et, je crois surtout, notre équipe de consultants qui, au quotidien, accompagne déjà des centaines d’entrepreneurs. , partout dans le monde.
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