Forte d’une carrière couvrant cinq continents et ayant visité plus de 80 pays, Natália Mondelli, femme d’affaires et éducatrice brésilienne , partage dans « O mundo é seu: negócio fechado! » — publié par DVS Editora — les principaux enseignements tirés de ses négociations avec différentes cultures. Cet ouvrage offre une perspective pratique et humaine sur l’importance des compétences interculturelles dans le commerce international et constitue un incontournable pour quiconque souhaite étendre ses relations au-delà des frontières géographiques.
Tout au long de votre carrière, vous avez voyagé dans plus de 80 pays, vivant des expériences qui bousculent votre zone de confort. Quel a été le moment le plus inhabituel, voire transformateur, où vous avez pris conscience, concrètement, du pouvoir de l’empathie interculturelle dans une négociation ?
C’est sans aucun doute mon expérience sur un navire, où je me suis retrouvé dans un environnement confiné, dans une situation extrême proche de l’esclavage, avec environ 70 nationalités différentes à bord. Cette expérience a été très difficile, car tous étaient réunis dans le même environnement confiné, tous travaillaient ensemble, avec tant de différences culturelles. C’était une expérience enrichissante pour moi. Je considère donc ce moment comme le plus difficile, mais aussi celui qui m’a le plus aidé à développer de l’empathie et une vision plus sensible des différences culturelles.
Ce livre explore comment des gestes simples, comme offrir du sucre pour le thé, peuvent avoir des interprétations inattendues dans d’autres cultures. Comment avez-vous développé la sensibilité nécessaire pour remarquer ces « détails discrets » et les gérer sans perdre votre spontanéité ?
Je pense que cela a toujours été une part importante de ma personnalité, car j’ai toujours essayé d’être très empathique avec mon entourage. Depuis toute petite, j’ai aussi côtoyé des personnes aux personnalités difficiles, ce qui m’a aidé à éveiller et à développer ces très fortes compétences sociales. Je pense aussi avoir développé cette aptitude en faisant souvent des erreurs et en me mettant à la place des autres. Je considère toujours chaque situation, même négative, comme une petite leçon de vie.
Dans les cultures où les relations passent avant les contrats, se précipiter peut être perçu comme un manque de respect. Comment avez-vous appris à ralentir et à adapter votre rythme sans compromettre vos objectifs d’entrepreneur international ?
À vrai dire, je n’ai pas encore appris à ralentir complètement. Je suis quelqu’un de très occupé et je travaille sur plusieurs fronts, avec différentes entreprises en activité simultanément. Mais lorsque je réfléchis à la nécessité de ralentir pour respecter le timing et le rythme d’une négociation, notamment en ce qui concerne l’importance de construire une relation avant un contrat, je crois avoir quelque peu évolué. Ce point me paraît fondamental : construire une relation durable dans les négociations internationales est inestimable. Lorsque nous parvenons à établir ce type de connexion, il devient plus naturel de respecter le timing et les rituels de chacun, en évitant les attitudes qui pourraient être interprétées comme un manque de respect.
Vous parlez de l’importance de porter l’« insigne de l’humilité » et de rire de ses propres erreurs. Quel a été l’un de ces moments qui, malgré la gêne initiale, vous ont appris quelque chose qu’aucun diplôme de troisième cycle ne pouvait offrir ?
Je pense que l’une des grandes leçons que j’ai apprises sur cette « marque d’humilité » et sur le fait de rire de ses propres erreurs s’est produite lors de l’achat de mon appartement en Suisse. J’ai dû négocier les taux d’intérêt avec la banque, comparer les propositions de différentes institutions, puis relever le défi de la rénovation. J’ai beaucoup appris au cours de ce processus, notamment sur l’importance d’adopter une attitude humble dans un environnement totalement nouveau. C’était ma première rénovation à l’étranger, et je ne savais même pas comment embaucher un menuisier, un plombier, un peintre ou un maçon. Ces questions pratiques m’ont fait comprendre l’importance de reconnaître ses limites, d’être ouvert à l’apprentissage et même de rire de ses propres erreurs. Les malentendus, tant linguistiques que culturels, sont inévitables. Cet épisode a donc eu un impact profond sur moi, tant par l’expérience des négociations avec les banques et les fonds pour l’achat du bien que par l’intense apprentissage que m’a apporté la rénovation.
Votre style d’écriture révèle chaleur, générosité et humour, même lorsqu’il aborde des sujets complexes comme les négociations internationales et la responsabilité sociale. Comment parvenez-vous à concilier légèreté et profondeur pour aborder des sujets aussi stratégiques auprès de dirigeants et d’entrepreneurs ?
Ma façon d’écrire reflète parfaitement ma façon d’agir. Même si je traite de sujets plus complexes, comme les négociations internationales, la formation professionnelle et l’intégration, domaines dans lesquels je travaille à l’étranger, je ne perds jamais ma légèreté ni mon humour. Je crois que pour se positionner, nul besoin d’adopter une posture rigide, un visage sévère ou de porter un masque. Il est tout à fait possible d’allier professionnalisme, bonne humeur et légèreté. Cette combinaison fait partie intégrante de ma personnalité.
Dans votre livre, vous évoquez le langage corporel comme un outil silencieux. Comment avez-vous appris à « lire le corps » de personnes de différentes cultures ? Et quand cela a-t-il fait la différence lors d’une négociation ?
Le langage corporel est devenu pour moi une boussole silencieuse. Apprendre à l’interpréter avec empathie et respect m’a appris à adapter le ton, le timing et même le contenu des conversations, et a souvent été le facteur décisif entre un échec commercial et une signature enthousiaste.
En vivant dans une ville aussi cosmopolite que Bâle, vous êtes chaque jour exposé à de multiples perspectives. Comment cet environnement influence-t-il votre approche des affaires et la manière dont vous construisez des ponts entre des cultures aussi diverses ?
Vivre à Bâle, c’est se réveiller chaque matin à la croisée des mondes. La ville est au cœur de l’Europe, mais vibre au rythme de voix venues du monde entier : cadres indiens, artistes africains, entrepreneurs américains, réfugiés syriens, voisins allemands, français et suisses partageant café, trains et idées. Cette cohabitation quotidienne m’a appris que la diversité n’est pas un concept, mais une pratique. Elle m’a fait réaliser que les solutions les plus innovantes en affaires naissent souvent de la friction créative entre différentes visions du monde. Bâle m’a appris à écouter patiemment, à négocier avec souplesse et à construire des ponts là où il y avait autrefois des barrières culturelles invisibles. Au quotidien, cet environnement cosmopolite me pousse à revoir mes hypothèses et à adapter constamment ma communication. C’est précisément ce qui m’a permis de créer une école de commerce à l’ADN international, une ONG à l’impact social réel, et maintenant un livre qui traduit ces expériences en un apprentissage accessible aux dirigeants et entrepreneurs du monde entier. Bâle a non seulement élargi mon répertoire culturel, mais aussi ma façon de concevoir la collaboration, l’appartenance et la stratégie à l’échelle mondiale.
Vous êtes entrepreneur, éducateur, fondateur d’ONG et aujourd’hui auteur d’un livre qui inspire tant de personnes. Qu’est-ce qui vous motive chaque jour à continuer de franchir les frontières, physiques et culturelles, et que rêvez-vous encore d’accomplir sur la scène internationale ?
Ce qui me motive, c’est la conviction que le monde est bien plus vaste qu’on ne nous l’a enseigné et que les plus grandes transformations se produisent lorsque nous nous autorisons à l’habiter avec courage et curiosité. Chaque frontière que j’ai franchie, physique ou symbolique, m’a appris quelque chose de nouveau sur moi-même, sur les autres et sur les possibilités offertes par la rencontre respectueuse des cultures. Voir l’étincelle dans les yeux d’un immigrant qui se sent reconnu, d’un homme d’affaires qui signe son premier contrat international ou d’un lecteur qui s’identifie à une histoire que j’ai vécue, cela me motive. Ma mission a toujours été d’ouvrir la voie. Et si je peux rendre le chemin de quelqu’un plus léger, plus clair ou plus audacieux, alors chaque effort en vaut la peine. Je continue de voir grand. Je souhaite que mon école de commerce touche des leaders sur tous les continents, que mes initiatives sociales deviennent une référence en matière d’intégration, et que mes livres contribuent à façonner une nouvelle génération d’entrepreneurs conscients – ceux qui n’ont pas peur de l’inconnu, qui comprennent la valeur des différences et qui construisent des ponts là où personne n’imaginait possible. Parce que traverser les frontières, pour moi, n’a jamais été une question de distance, mais plutôt d’impact.
Suivez Natalia Mondelli sur Instagram